－－訪深圳十大金牌顧問獲得者、深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理劉祖軻

　　深圳南晟德顧問機(jī)構(gòu)是國內(nèi)較早從事顧問咨詢的企業(yè)之一，經(jīng)過7年的艱辛創(chuàng)業(yè)與超常規(guī)發(fā)展，現(xiàn)已成為中國本土最大的綜合性專業(yè)顧問集團(tuán)公司，也是亞洲第一家獲準(zhǔn)加入AMCF（全球管理顧問協(xié)會）的顧問企業(yè)。已擁有南晟德、南方略、深圳途錦教育、碩旺等四家專業(yè)公司，340名員工，分支機(jī)構(gòu)遍及北京、上海、重慶、西安、長沙、中山、廣州、香港等地，而南方略公司是其重要成員之一。
　　深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司是從事企業(yè)營銷咨詢的專業(yè)公司，現(xiàn)有員工50多人，95％具有大學(xué)本科學(xué)歷，研究生學(xué)歷50％以上，核心成員是由市場營銷、系統(tǒng)工程、清華MBA等博士和碩士組成的明星團(tuán)隊，覆蓋市場營銷、經(jīng)營戰(zhàn)略、企業(yè)管理、經(jīng)濟(jì)、MBA、人力資源、廣告、平面設(shè)計、計算機(jī)等專業(yè)，是中國本土真正擁有一支專職的、高水平的營銷管理咨詢專家、策劃專家、戰(zhàn)略專家、人力資源管理咨詢專家及培訓(xùn)師團(tuán)隊的咨詢公司。最近，記者慕名采訪了深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理、深圳市十大金牌顧問之一，企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷、人力資源專家劉祖軻，就市場營銷、營銷戰(zhàn)略、如何化解企業(yè)營銷瓶頸等企業(yè)關(guān)心的問題采訪了劉總，他真誠、睿智，妙語連珠，極富激情與洞察力，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、高屋建瓴的觀點，以及頗有新意的營銷理論，給人深刻的啟迪……

　　劉祖軻訪談錄

　　記者：中國企業(yè)走向世界最大的弱點是缺乏國際化市場運作經(jīng)驗，更缺少國際化營銷人才，請劉總談一談如何解決這一難題？

　　劉祖軻：中國加入WTO后，中國企業(yè)市場化運作的力度加大是空前的，無論國內(nèi)市場還是國外市場都更加開放。中國企業(yè)正滿懷信心地走向國際化。我從事營銷工作10多年，曾在東風(fēng)汽車、華為公司做過高級營銷經(jīng)理，在國外也做了兩年營銷工作，開闊了我的視野，獲得了一些國際化市場營銷工作經(jīng)驗，在我10多年的營銷工作中，我感覺到中國的國際化人才十分缺乏，其障礙主要表現(xiàn)在以下四個方面：一是語言溝通方面的障礙。二是對區(qū)域市場缺乏認(rèn)識，主要表現(xiàn)在不同的文化、消費水平、購買行為、產(chǎn)品偏好等方面都存在著較大差異，我們對其了解很少，而其本土企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厣钆c相關(guān)狀況，這是我們當(dāng)前亟需解決的問題。三是中國企業(yè)做國外市場缺少渠道或網(wǎng)絡(luò)，主要是信息不對稱。有些中國企業(yè)的產(chǎn)品不是沒有市場，是我們的企業(yè)不知道銷往哪里；而國外消費者急需卻不知到哪里去買，因此，中國企業(yè)急需找到一種簡潔、有效的渠道或網(wǎng)絡(luò)，即通往國際市場的營銷高速公路，把自己的產(chǎn)品成功地銷到國外。四是成本較高。如到國際市場開展覽會，在國際市場上做宣傳，成本較高，做起來較為困難。這四點正是國內(nèi)企業(yè)營銷人才所面臨的最大挑戰(zhàn)或障礙。
　　為解決好國內(nèi)企業(yè)缺乏國際性營銷人才問題，我們應(yīng)做好以下三方面工作：其一，引進(jìn)國際化人才。例如：南方略服務(wù)的企業(yè)寧波貝發(fā)集團(tuán)就做得很好，他們在引進(jìn)國際人才方面比較大膽，聘請了兩位具有豐富國際市場運作經(jīng)驗的德國人做銷售部經(jīng)理，產(chǎn)品90％以上都出口到國外，一年銷售收入高達(dá)6億多元。由于公司引進(jìn)了優(yōu)秀的國際人才，使其公司獲得了巨大的收益。其二，要重用或收購國際化營銷人才，聘用有留學(xué)或有國外背景的人，因為他們了解中國，也了解國外，能中西兼容。也可收購國外企業(yè)。通過收購國外企業(yè)，利用其人才，可獲得其市場與渠道。其三，培養(yǎng)人才。將企業(yè)內(nèi)部的營銷骨干送到國外進(jìn)行中短期學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，使其更快地學(xué)到或體驗到國際市場營銷方面的經(jīng)驗與方法，這也是一條較快的捷徑。

　　記者：劉總憑借哪些優(yōu)勢榮獲了深圳市十大金牌顧問？

　　劉祖軻：我于2001年、2002年、2003年連續(xù)三年被評為深圳市十大金牌顧問，這不僅僅是我個人的榮譽(yù)，也是對我們公司對我們團(tuán)隊的肯定。我被評為深圳市十大金牌顧問的原因主要是我在以下三方面工作做得較為突出：
　　一是服務(wù)了一批知名企業(yè)，如光大依波、順德華潤涂料等30多家企業(yè)，幫助企業(yè)改善了管理，建立了營銷渠道與隊伍，使其企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益大幅上升；二是打造了一些成功案例。如光大依波表，南方略公司為其服務(wù)前，其銷售額為業(yè)內(nèi)前10名；南方略公司在為其服務(wù)后迅速躍居業(yè)內(nèi)前3名。而徐工集團(tuán)，南方略公司為其服務(wù)后，其績效明顯提升，其銷售額增長50％以上；三是我在咨詢產(chǎn)品與方法上在國內(nèi)均有創(chuàng)新與建樹。如我在營銷實踐中，提出了360度營銷服務(wù)模式、"顧客三維利益模型"，還提出了"七力營銷理論"，并把這些理論運用在實戰(zhàn)中，實現(xiàn)知識的固化，同時，我們還形成了或建立了一套屬于自己的一套咨詢體系，即營銷戰(zhàn)略、營銷管理系統(tǒng)工程、品牌市場推廣等。這一體系非常成熟且可操作。不但為客戶實質(zhì)性地解決了許多難題，而且還全方位地提升了企業(yè)管理營銷贏利能力，均被企業(yè)與市場認(rèn)可。

　　記者：現(xiàn)在企業(yè)已進(jìn)入市場決定一切的年代，因為再好的產(chǎn)品若賣不出去，也毫無意義。南方略營銷管理咨詢公司如何為企業(yè)迅速建立起一個營銷網(wǎng)絡(luò)，把企業(yè)的產(chǎn)品成功地推向市場？

　　劉祖軻：營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)一項重要資產(chǎn)。而建立營銷網(wǎng)絡(luò)是任何企業(yè)都不能回避的。企業(yè)要想更好成長，要營造一個網(wǎng)絡(luò)或組建一個渠道。首先，企業(yè)要解決戰(zhàn)略思想問題，這樣才能制訂一個好的戰(zhàn)略。其次，要結(jié)合企業(yè)的實力與行業(yè)特點，結(jié)合企業(yè)不同的成長階段與其所在的地理位置。針對這些情況可形成七種渠道模式，即長渠道模式、短渠道模式、直供渠道模式、直銷渠道模式、連鎖經(jīng)營模式、電子商務(wù)模式、第七渠道模式。評價一個營銷網(wǎng)絡(luò)的好壞，要從戰(zhàn)略高度去評判，看其是否有好的戰(zhàn)略思想，其網(wǎng)絡(luò)與渠道有無滲透性與適用性。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，一般有四種戰(zhàn)略：小魚戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略、地面滲透戰(zhàn)略與全程營銷戰(zhàn)略。例如對中小型企業(yè)來說因規(guī)模不很大，品牌知名度不高，不易找很大的經(jīng)銷商，最好的戰(zhàn)略是找素質(zhì)與潛力好的、正在成長中的中小型經(jīng)銷商，這種戰(zhàn)略我們稱為"小魚戰(zhàn)略"。因為中小型經(jīng)銷商想賺錢，有闖勁，能吃苦，能幫助你共同成長。而"一體化戰(zhàn)略"，主要通過合資，或入股方式銷售產(chǎn)品，這也是一個非常有效的方法。

　　記者：南方略公司提出的"人才是第一生產(chǎn)力"，這句話的內(nèi)涵是什么？如何留住優(yōu)秀人才？

　　劉祖軻：中國改革開放20多年，創(chuàng)造了巨大的物質(zhì)財富，取得舉世矚目的成就，同時，國力也得到了增強(qiáng)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中涌現(xiàn)出了像聯(lián)想、海爾、華為等一大批優(yōu)秀的企業(yè)。其實，這些企業(yè)的成功不單單是有很好的產(chǎn)品，更重要的是他們有一大批優(yōu)秀的人才。從某種意義上講，中國企業(yè)的成功，不單單是產(chǎn)品的成功，而是人才的成功，可以說人才是引發(fā)財富的第一資源。他們的成功是思維觀念的進(jìn)步與突破。這些人才的優(yōu)秀可以說是觀念與思想的優(yōu)秀，從這個角度上說，觀念是第一生產(chǎn)力。這句話還有另一層涵義，即人才是社會可持續(xù)發(fā)展的資源，也是再生資源與資本。人才通過培訓(xùn)可以再生，而對人才的定義可理解為"能把知識變現(xiàn)的人"。人才不等于知識，不等于讀多少書、掌握多少知識。我認(rèn)為，有用的知識才是力量，要把自己所學(xué)結(jié)合自己的工作，寓教于樂，要專家，不要雜家，因為雜家很難產(chǎn)生績效。我認(rèn)為，人才不僅僅擁有知識，而應(yīng)是運用知識，并能創(chuàng)造財富的人，這樣的人可稱為"財富英雄"或"知識英雄"。
　　激勵機(jī)制是企業(yè)管理的核心，只有很好地解決了激勵機(jī)制，給予其人才相應(yīng)職位與具有競爭力的待遇，企業(yè)才能留住優(yōu)秀人才，提高企業(yè)核心競爭力。企業(yè)要想留住人才，一方面要建立人才成長的通道，給予其培訓(xùn)與學(xué)習(xí)機(jī)會，給予其應(yīng)有的尊重與需要，讓其有成就感，還要為其創(chuàng)造出較好的工作環(huán)境與氛圍，讓其舒心地工作，盡情地施展才干。這幾方面做好了，企業(yè)才能輕裝上陣，在大浪淘沙中奪得一席之地，實現(xiàn)企業(yè)的宏偉目標(biāo)。

　　記者：南方略公司的培訓(xùn)工作做得非常出色，請劉總談一談如何對企業(yè)員工進(jìn)行科學(xué)先進(jìn)合理地進(jìn)行培訓(xùn)？

　　劉祖軻：隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，世界各國普遍感到競爭所帶來的巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，急切地尋找生存與發(fā)展的途徑。他們不約而同地把目光盯在了人才戰(zhàn)略與員工培訓(xùn)上，并把其放在戰(zhàn)略的高度加以重視。一個企業(yè)要做好培訓(xùn)首先要建立一個培訓(xùn)系統(tǒng)。通過培訓(xùn)可解決員工思想不一致問題，可對企業(yè)文化理念有著更深刻的認(rèn)識，還可掌握崗位技能標(biāo)準(zhǔn)與解決企業(yè)可持續(xù)增長問題。而培訓(xùn)又分內(nèi)訓(xùn)與外訓(xùn)兩個方面。企業(yè)應(yīng)以內(nèi)訓(xùn)為主，外訓(xùn)為輔。內(nèi)訓(xùn)指組織企業(yè)員工進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，場所可在企業(yè)內(nèi)，也可在企業(yè)外。一方面由內(nèi)部講師主講，如營銷工作做得好的，可介紹自己的經(jīng)驗與心得，另一方面也可聘請企業(yè)外講師進(jìn)行授課。而外訓(xùn)是指企業(yè)員工可到外面參加公開課，或參觀考察或參加短期培訓(xùn)班。內(nèi)訓(xùn)要很好地針對企業(yè)的具體情況，要有的放矢；外訓(xùn)要解決觀念與思維問題，要關(guān)注外部的變化，包括行業(yè)與市場匹配的變化。內(nèi)外訓(xùn)二者兼顧，不可偏廢。
　　第二，課程內(nèi)容要全面而又系統(tǒng)。在培訓(xùn)時要進(jìn)行心態(tài)、技術(shù)與方法以及產(chǎn)品知識、營銷理論知識等方面的培訓(xùn)，還要學(xué)習(xí)服務(wù)與推銷技巧。第三是培訓(xùn)的形式，要從解決現(xiàn)在的實際問題著手，通過案例分析，使員工與講師互動，使培訓(xùn)工作更富體驗性。而團(tuán)隊精神的培訓(xùn)，要通過一些活動，讓大家明白員工間只有互信互敬互愛，通力合作，方能形成精誠團(tuán)結(jié)、無堅不摧的團(tuán)隊精神。第四，企業(yè)要搞好培訓(xùn)，必須建立一個培訓(xùn)組織，要有一個系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃，使培訓(xùn)成為一項重要的經(jīng)常性的工作，第五，要加強(qiáng)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)完后要進(jìn)行考試，避免培訓(xùn)時，可來可不來或不考試的作法，要將考試結(jié)果與晉升、報酬掛勾，這樣的培訓(xùn)方能收到好的效果。
　　走專業(yè)化道路是企業(yè)未來發(fā)展的必由之路。企業(yè)通過嚴(yán)格系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，方能使企業(yè)從"業(yè)余選手"向"專業(yè)選手"方向發(fā)展與轉(zhuǎn)變，這樣，企業(yè)的績效才會倍增。

　　記者：戰(zhàn)略決定勝負(fù)。不管多大的企業(yè)，只要策略正確，就可以把對方扳倒，企業(yè)不在于大，而在于有沒有好的策略，南方略公司如何為企業(yè)制定一套最佳的營銷戰(zhàn)略？

　　劉祖軻：企業(yè)經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期到了一定規(guī)模后，企業(yè)最基本的任務(wù)就是確立正確的完整的經(jīng)營戰(zhàn)略、資源戰(zhàn)略、信息戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，這是企業(yè)競爭的利器，也是企業(yè)能否實現(xiàn)跨越式與健康發(fā)展的必不可少的條件，否則企業(yè)因短視無戰(zhàn)略，盲目跟風(fēng)，很容易在市場突變時陷入困境。為企業(yè)制定一套最佳的營銷戰(zhàn)略，首先，要對市場、行業(yè)、經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研。其次，要對一個企業(yè)資源與能力進(jìn)行充分地評估，對企業(yè)優(yōu)勢、機(jī)會進(jìn)行充分的分析，結(jié)合公司的實際情況找出公司的目標(biāo)市場，然后結(jié)合其行業(yè)特點，制定出公司的產(chǎn)品策略、渠道策略、品牌與服務(wù)策略、傳播策略。而制定良好的策略是市場客觀需要，也是企業(yè)求得生存與發(fā)展的必然要求。"得戰(zhàn)略得天下"，這句名言道出企業(yè)戰(zhàn)略的重要性。

　　記者：許多高科技企業(yè)的失敗大多都出在營銷上，因為他們有技術(shù)、有好的產(chǎn)品，卻不懂市場，如何幫助高科技企業(yè)化解這一瓶頸？

　　劉祖軻：高科技企業(yè)的產(chǎn)品是在創(chuàng)造需求。此項技術(shù)，消費者大多都不了解。許多高科技企業(yè)失敗是因為其產(chǎn)品與消費者溝通點未找到，使產(chǎn)品與消費者需求未能對接。
　　高科技企業(yè)的生命周期，可分五個時期，即導(dǎo)入期、冰河期、成長期、成熟期、衰退期，而傳統(tǒng)企業(yè)的生命周期并沒有冰河期。而一些高科技在冰河期階段卻過不了關(guān)，最終夭折。這是因為，他們對冰河期缺乏認(rèn)識，在冰河期間未找到需求點與消費者買它的理由，或其理由說得不充分，未被消費者接受。其實，企業(yè)營銷的成功就是溝通的成功。企業(yè)應(yīng)把需求點用平民化的語言讓廣大消費者理解與接受。
　　高科技產(chǎn)品的營銷，不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷。高科技產(chǎn)品營銷要倡導(dǎo)個性化。經(jīng)銷商要做消費者的顧問，要讓消費者知道產(chǎn)品知識與其優(yōu)點，要化解消費者對技術(shù)的恐懼，使其不懼怕其高科技涵量，因此高科技產(chǎn)品對服務(wù)要求更高，對產(chǎn)品要有服務(wù)性保障，要服務(wù)先行，通過上述方式就可建立起高科技企業(yè)的營銷模式。另外根據(jù)高科技企業(yè)產(chǎn)品的特殊性，一定要重視培訓(xùn)，加大培訓(xùn)投入，盡快培訓(xùn)出一支技術(shù)與服務(wù)過硬的專業(yè)化營銷隊伍。最后，高科技產(chǎn)品還要不斷升級，通過邊賣邊用，不斷改進(jìn)，不斷升級，使其產(chǎn)品更先進(jìn)、更完善，更合理。

　　記者：目前，國內(nèi)市場上，一些行業(yè)上演著愈演愈烈的價格戰(zhàn)，甚至還組成價格聯(lián)盟，其惡果是什么，如何解決這一大難題？

　　劉祖軻：企業(yè)賣產(chǎn)品時，賣的應(yīng)是價值，而不是價格，否則只是低層次營銷。隨著企業(yè)間競爭的加劇，一些大企業(yè)勢均力敵，處在一個層次、同一水平上，又沒找到科學(xué)有效的方法或好的策略壓住對方時，在萬分無奈的情況下只好降價，再降價，從而導(dǎo)致惡性競爭，使企業(yè)難以生存，處于虧損的境地，整個行業(yè)也陷入困境，國家的利益也同時受損。而價格聯(lián)盟，是市場壟斷的一種表現(xiàn)，是不合法的，與市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律背道而馳的，也是企業(yè)與政府所不倡導(dǎo)的，因此，企業(yè)間要避免與杜絕這一聯(lián)盟的出現(xiàn)與形成。如何解決價格戰(zhàn)呢？除了行業(yè)協(xié)會正確引導(dǎo)，制定相應(yīng)的條例與法規(guī)，不斷提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)外，對這種困擾企業(yè)，也困擾我多年的災(zāi)難性降價風(fēng)，我進(jìn)行了多年的研究，開創(chuàng)性地提出了"顧客利益三維模式"，使價格戰(zhàn)與"降價風(fēng)"這一難題，從理論上乃至實踐上得到較好的解決。"顧客利益三維模式"是指企業(yè)要處理好三個利益即物質(zhì)利益、過程利益與關(guān)系利益，而價格戰(zhàn)是企業(yè)只解決了物質(zhì)利益，卻未認(rèn)識到或解決好過程利益與關(guān)系利益，若這三個利益解決好方可減弱價格戰(zhàn)或避免價格戰(zhàn)，使企業(yè)獲得良性發(fā)展。企業(yè)在注重物質(zhì)利益時，更要創(chuàng)造過程利益與關(guān)系利益。企業(yè)只有兼顧了這三個利益，就不會再陷入了低層次的營銷即價格戰(zhàn)上。

　　記者：服務(wù)是營銷工作中的一個重要環(huán)節(jié)，劉總?cè)绾慰创?wù)？

　　劉祖軻：不少企業(yè)常常在企業(yè)產(chǎn)品出了問題時再去服務(wù)，往往把服務(wù)看成是"救火"。我對服務(wù)工作的理解是，高層次的服務(wù)應(yīng)是預(yù)防，即做好事前服務(wù)，這樣，方可避免許多不必要的問題出現(xiàn)。目前，中國企業(yè)對服務(wù)的認(rèn)識有三類：一類有服務(wù)意識、服務(wù)行為、服務(wù)規(guī)范，這些企業(yè)服務(wù)工作做得好，如大中型上市公司與國內(nèi)外著名公司。一類有服務(wù)意識，但產(chǎn)品服務(wù)與服務(wù)行為差，沒有服務(wù)規(guī)范。一類是沒有認(rèn)識到服務(wù)的重要性，甚至把服務(wù)看成負(fù)擔(dān)，這樣的企業(yè)絕不會有好的效益，或很難持續(xù)性發(fā)展。
　　好的企業(yè)都把服務(wù)看成"預(yù)防"，都有好的營銷策略、好的服務(wù)，使企業(yè)的產(chǎn)品在客戶中樹立很好的口碑，讓顧客大膽購買，放心使用，這也是企業(yè)建立品牌的一個重要要素。

　　記者：當(dāng)前，市場競爭瞬息萬變，異常激烈，企業(yè)的營銷工作如何才能適應(yīng)不斷變化的市場？

　　劉祖軻：消費者收入水平的變化、消費者偏好的變化、消費者文化心理的變化，都會引起市場的變化。而在這些變化中，很大一部分都是受到了傳媒的影響，都是文化在起作用。企業(yè)與企業(yè)營銷人員要不斷適應(yīng)這些變化，不斷滿足需求，創(chuàng)造需求，把握準(zhǔn)需求的變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場，營銷人員在營銷思維方式上也要不斷轉(zhuǎn)變，要采取換位的方法與消費者溝通。因此營銷人員要在行為與營銷觀念上創(chuàng)新，就要更加關(guān)注消費者，研究其個性化需求，同時，要注重現(xiàn)代化的營銷手段，及時把握現(xiàn)代營銷趨勢，如渠道扁平化、連鎖經(jīng)營、深度分銷、關(guān)系營銷，一體化戰(zhàn)略等等，這樣，營銷人員才不會落伍，才能跟上不斷變化的市場。

　　記者：您如何理解"營銷讓企業(yè)脫穎而出"這句話的深刻內(nèi)涵？

　　劉祖軻：企業(yè)產(chǎn)品是通過銷售來實現(xiàn)的，我們要確實看到銷售在企業(yè)生存與發(fā)展中的巨大作用，而營銷的成功確實能給企業(yè)帶來很大的附加值。企業(yè)的成功是市場的成功，市場的成功是銷售的成功。好的營銷確實能讓企業(yè)迅速打開，并占領(lǐng)廣大市場，使企業(yè)后來居上。

　　記者：一位成功的營銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

　　劉祖軻：我認(rèn)為，一個成功營銷人員的必備素質(zhì)：要有主動性；要有強(qiáng)烈的成功意識與對結(jié)果的導(dǎo)向追求；要有很強(qiáng)的適應(yīng)性；要有強(qiáng)烈的服務(wù)精神與很強(qiáng)的人際理解力、溝通力；要善于建立關(guān)系；要有很強(qiáng)的信息意識；要有很強(qiáng)的專業(yè)技能以及對客戶感恩的心，若能同時具備這些條件，我想他一定是一位出色的營銷人員。

　　記者：企業(yè)的力量來自團(tuán)隊，營銷團(tuán)隊是如何建立的？

　　劉祖軻：現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營十分復(fù)雜，必須統(tǒng)合每一位員工成為堅強(qiáng)的團(tuán)隊，發(fā)揮團(tuán)隊的倍數(shù)力量，才能成功。而一個營銷團(tuán)隊的建立，并不是一朝一夕的事，首先要建立健全營銷制度，規(guī)范運作，嚴(yán)格執(zhí)行，這樣方能收到預(yù)期的效果。其次，要加強(qiáng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容重點放在人的心態(tài)、產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、營銷知識以及銷售技能與技巧上，通過培訓(xùn)，既調(diào)整好心態(tài)，掌握其專業(yè)技能，又能建立共識。三是加強(qiáng)企業(yè)營銷文化建設(shè)，可彌補(bǔ)制度上的缺陷，使每個人行為規(guī)范，又有了進(jìn)步的航標(biāo)，使企業(yè)員工素質(zhì)得到實質(zhì)性的提升。四是通過一系列活動，如戶外拓展，培養(yǎng)團(tuán)隊精神，打造一支充滿活力與凝聚力、戰(zhàn)斗力的隊伍，有了這支隊伍，企業(yè)方能完成各種艱巨的營銷重任。

　　記者：什么是營銷文化？如何建立營銷文化，其精髓是什么？

　　劉祖軻：企業(yè)營銷文化貫穿于整個營銷活動過程中的一系列文化理念、指導(dǎo)思想以及與營銷理念相適應(yīng)的規(guī)范制度等的總稱。20世紀(jì)50年代后，企業(yè)營銷觀念和文化在西方發(fā)達(dá)國家許多企業(yè)被廣泛采用。而我國對營銷文化的起步晚，至今還未引起企業(yè)的重視。而企業(yè)的營銷文化的形成是企業(yè)營銷走向成熟的一個重要標(biāo)志，同時營銷文化也是企業(yè)文化的一個重要組成部分，其形成需要一個正確的理念與精神支撐，這種理念與精神要在長期的工作中被大家接受，成為行動指南。有了營銷文化，不僅對人有鼓舞作用，而且還能提升企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，打造企業(yè)核心競爭力，企業(yè)的營銷工作才會躍上更高的境界。而營銷文化的精髓是營銷理念與其價值觀。

　　記者：好的營銷就應(yīng)有營銷策劃，而策劃就要出奇制勝，劉總是如何看待營銷策劃的？

　　劉祖軻：現(xiàn)代化的營銷離不開策劃、創(chuàng)意與智慧的閃光，我們倡導(dǎo)科學(xué)的策劃與專家行為，反對點子策劃；我們主張策劃要有充分準(zhǔn)確的信息數(shù)據(jù)，將事實進(jìn)行充分的分析、提煉與升華，這樣的策劃方能經(jīng)受市場的檢驗，才能站得住腳，產(chǎn)生較好的效果，使企業(yè)得以健康與高速地發(fā)展。