工業(yè)品營銷到底需要關注客戶的什么需求
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時間： 2021-09-24
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摘要：
有人認為， 價格競爭是最有效的市場競爭形式，甚至說成是百戰(zhàn)不殆的商戰(zhàn)利器，而抱持這種觀點的人還不在少數(shù)。
我們經(jīng)常聽到業(yè)務員抱怨公司產(chǎn)品定價高，他們不斷以失敗案例倒逼企業(yè)降低價格，承諾只要公司降價，分分鐘就能輕松搞定客戶。
實際上，適度的價格競爭是市場興奮劑，而非理性的價格競爭乃至價格戰(zhàn)則是抑制劑。
目前，一些工業(yè)品行業(yè)的價格戰(zhàn)也開始逐步升級，陷入無序混戰(zhàn)。過低的價格不但使企業(yè)不堪承受，客戶的長遠利益也會受到損失，過低的利潤也不利于行業(yè)技術進步和市場繁榮，工業(yè)品行業(yè)的高投入、高技術含量更需要從價值角度實施營銷戰(zhàn)略。
我們認為以下三個方面值得注意：
1．價格競爭可換來市場份額，但換不來品牌忠誠?！罢l升起，誰就是太陽”這句話很有哲理。名牌應該有穩(wěn)定的價格形象，過低的價格只會損害名牌的形象。從國外品牌進入中國市場的情況來看，他們基本上都是采用高價切人，即使近年來一些品牌降價銷售，也不至于像國內(nèi)企業(yè)那樣賠本賺吆喝，最多少一點暴利而已。單純用價格戰(zhàn)手段換來的市場份額就像是吸入了不含氧的空氣一樣于身體無補，同時，這種市場份額也是一種極不穩(wěn)定的市場份額。
2．今天的消費時代已進入個性化消費、服務消費、品牌偏好、感性消費時代，人們對價格的敏感性逐步減退，企業(yè)營銷武器庫中應更多地儲備這方面的武器。比如，目前國人對家電產(chǎn)品的選擇更多地集中在品牌、性能、質量、規(guī)格、款式和服務而非價格上。有的行業(yè)價格競爭甚至是完全無效的。比如說傳統(tǒng)的大型百貨商場，實行再低的公開毛利率銷售也在價格上競爭不過批發(fā)市場和倉儲式商店、會員商店等新的商業(yè)業(yè)態(tài)。這里的問題不在于價格而在于業(yè)態(tài)的調整。
3．創(chuàng)新，也只有創(chuàng)新，才是競爭致勝的關鍵。根據(jù)哈佛大學商學院著名教授邁克爾·波特的觀點，企業(yè)只有兩大持久的優(yōu)勢，一是低成本，二是差異化。差異化來自于創(chuàng)新，也是較低成本更有競爭力的優(yōu)勢。比如日本的倔起，靠的就是低成本與歐美競爭，雖然短期內(nèi)獲得成功，但東南亞“四小龍”、“四小虎”比日本企業(yè)成本更低，日本獲得的優(yōu)勢開始轉移到東南亞。中國較之東南亞更容易獲得成本優(yōu)勢，東南亞低成本優(yōu)勢開始轉向中國，而美國雖然沒有低成本優(yōu)勢，但保持了強盛的創(chuàng)新能力，在差異化上形成了無與倫比的優(yōu)勢。
價格VS價值，一字之差，卻是天壤之別。
價格與價值有著對立且相輔相成的關系：首先，價格只是停留在產(chǎn)品、戰(zhàn)術層面的表象，而價值則是基于戰(zhàn)略層面且影響品牌成長至為關鍵的因素。
價值是因，價格是果，價格只是價值的貨幣表現(xiàn)，隨著價值的變化而變化。將價值引用到營銷層面，是突破價格戰(zhàn)的有力武器。
著眼于價值提升的營銷戰(zhàn)略，才是真正讓企業(yè)獲得核心競爭力的好方法，也是企業(yè)基于市場基礎構建自已最強競爭優(yōu)勢的正確途徑。
它幫助企業(yè)致力于找到消費者認可的價值，實現(xiàn)一種與時俱進適用消費者需求的功能與情感價值的高度融合，是一種持續(xù)創(chuàng)造價值的能力。
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